3 типа покупателей и как с ними работать

Основные типы выявленные экспертами в нейромаркетинге



Скряга, транжира, средний транжира. Это три основных типа покупателей выявленные экспертами в нейромаркетинге. Знание психологии покупателя поможет «выжать» больше денег из этих категорий людей.
 
  1. Скряга, скупердяй – «я не буду тратить свои деньги, если вы не вырвете их из моих рук». Ненавидят расходы, будут держаться за свои накопления до последнего. Этот тип покупателей тратит меньшего всего.
  2. Транжиры – «я собираюсь потратить все деньги, которые есть». Мечта маркетолога. Эти люди будут расточительными, они могу потратить все, что есть на их кредитной карте и взять другую.
  3. Средние транжиры – «мне кажется это хорошей инвестицией, удачной покупкой, я куплю это»Это большинство из нас, мы тратим деньги на то, что считаем целесообразным. Этот тип людей взвешиваем все «за» и «против», думает какое-то время, старается сделать удачную покупку и при этом сэкономить.
 

Особенности каждого типа и как им продавать

 

Скряга, скупердяй


Предвидя, какие-либо расходы эти люди испытывают дискомфорт, боль. Они контролируются суммой, которую как им кажется данный продукт должен стоить. И это, как правило, гораздо ниже, чем может быть на самом деле. Она искажена в соответствии с бюджетом и чувствительным характером данного типа покупателя.
Исследования показали, что те, кто попадает в категорию «скряга» отказываются побаловать себя чем-то хорошим, либо какими-то расходами на себя. Эти люди скорее присоединятся к монастырю, чем позволят провести отпуск в более-менее приличном месте. Они всегда планируют бюджет, стараются предвидеть все траты, готовятся к ним и стараются быть предусмотрительными, чтобы не возникло непредвиденных трат.


Как продавать «скрягам»


Довольно большой процент вашей потенциальной клиентской базы, поэтому надо немного постараться, чтобы продать этим ребятам.
 
  • Скупердяй, скорее всего, не будет тратить деньги на то, что находится за рамками его бюджета.
  • Продажи должны строиться через проблему, отрицательные эмоции. Например, как не потерять деньги, а сохранить их и обеспечить счастливое будущее для вашей семьи. С данными людьми не стоит использовать положительные эмоции – «вы заслуживаете лучшего», «это самое лучшее для вас».
  • Они будут хорошо реагировать на точную, проработанную информацию, чем на эмоциональные уловки, лозунги, призывы.
  • Можно вводить подробные цифры, данные, диаграммы, хорошо проработанные предложения. Процесс принятия решения для них является аналитическим, точным.
 

Транжиры


Этот тип покупателей не чувствуют ни угрызения совести, ни раскаяния по поводу того, что они расточители. Наоборот, испытывают положительные эмоции от того, что они покупают и тратят деньги. Чем больше расходуют, тем лучше себя чувствуют. Это - полная противоположность скупердяев. Транжиры не ограничивают себя тратами/бюджетами, не контролируют количество потраченных денег. Их не шокируют цена, сосредотачиваются на призыве иметь продукт или услугу. Имидж движет эмоциями. В некоторых случаях вместо того, чтобы анализировать преимущества и особенности товара, услуги они совершают покупку с точки зрения более высокой цены.


Как продавать «транжирам»:
 

  • Этот тип покупателя реагирует  на эмоциональную рекламу. Транжиры действуют от сердца. Аналитика, доказательства для них не очень важна.
  • Реагируют на качественные, привлекательные изображения, вызывающие эмоции.
  • Так же психология цвета играет существенную роль при принятии решений.


Средние транжиры 


этот тип покупателей находится между «скрягами» и «транжирами». Они имеют представление о соём бюджете, понимая, что можно позволить себе, а что нет. Такие люди тщательно рассматривают интересные для них предложения, преимущества, особенности. То есть они смотрят на покупку рационально. Вычитывают преимущества, сравнивают с аналогичными товарами/услугами конкурентов. Сопоставляют данные, факты даже если они не могут перепроверить эту информацию. Так же они находятся под влиянием социальных доказательств. Перед принятием решениям раздумывают какое-то время. Большинство людей из этой категории не делают покупки при первом посещении сайта, они возвращаются туда, после того, как обдумали, посмотрели и сравнили аналогичные предложения.


Как продавать «средним транжирам»:


Это большая часть населения, довольно умные люди, но они разделяют, в умеренных количествах, некоторые из характеристик предыдущих типов покупателей.
  • Реагируют на эмоциональный посыл, смешанный с цифрами, данными, доказательствами вашей компетентности.
  • Большинство из них просто ищут выгодную покупку. Важны – гарантии, возврат, бесплатная доставка и т.д. – это то, что склоняет их в пользу покупки.
  • Создавая сайт электронной коммерции или задавать вопрос «Как с него продать товар или услугу?» надо  четко  понимать — комукто ваш покупатель. Большинство компаний имеет отдаленное представление о своей целевой аудитории, и что скрывается за их решением о покупке.
  • Вы должны понимать, какие вопросы посетитель хочет задать вам, сайту, товару и как на них правильно ответить, что бы продажа состоялась. Если изучите и поймете свою ЦА, то ваши маркетинговые усилия станут значительно привлекательными и убедительными.


Для того, чтобы понять к какому типу покупателей относится  ваша целевая аудитория, можно воспользоваться следующими вопросами:

 
  •  Демография (пол, возраст, образование, социальное положение в обществе, размер семьи);
  •  Где живет? Какой тип дома? Есть ли дети? Уровень дохода? Кем работает? Как добирается на работу? Есть автомобиль? Какой?  Покупательская способность
  • Психология (Темп  и образ жизни, темперамент, черты характера, система ценностей);
  • Увлечения (Какие фильмы, музыка нравяться? Что читает? Какие соц. сети использует? Любимые сайты, видео блоги? Какой юмор нравится?)
  • Поведенческие факторы (мотивация к покупке, важность товара, интенсивность и опыт использования, привычка к бренду и фирме, гибок ли в смене привычек).


Дополнительно можно использовать 10 вопросов от Дэна Кеннеди:
 

  • Что мешает им спать по ночам?
  • Чего они на самом деле бояться?
  • На что и на кого злятся? 
  • Какие 3 основных переживания одолевают вашу целевую аудиторию, что меньше всего устраивает?
  • Как будет меняться их жизнь в целом?
  • О чем мечтают втайне?
  • Типичная модель принятия решений?
  • Есть ли у них свой язык, жаргон?
  • Кто еще продает похожие товары и почему у них это получается?
  • Кто еще пытается продать похожие товары и почему не получается?